Faire évoluer un e-commerce B2C vers un e-commerce B2B : les enjeux.

Quels sont les enjeux d’une évolution d’un modèle B2C vers B2B. Pour une entreprise de négoce, que son activité soit orientée e-commerce B2C ou e-commerce B2B , il existe plusieurs solutions pour faire évoluer ses ventes et son chiffre d’affaires :

  • Partir de la cible client et augmenter la gamme de produits vendus afin d’augmenter le panier moyen et/ou la récurrence des commandes.
  • Rester sur une gamme de produit similaire et développer une nouvelle cible de clientèle. Par exemple élargir son activité e-commerce B2C à une activité e-commerce B2B ou inversement.

Evolution d’un modèle B2C vers B2B, le marché.

Le marché du e-commerce s’est développé dans un premier temps sur une activité de négoce B2C, grâce notamment aux solutions open-source plus adaptées à ce type de business.  

Les sites de e-commerce B2B se sont quant à eux développés plus tardivement et restent d’une façon générale moins nombreux car le B2B s’avère plus complexe à bien des égards.

Pourtant, aujourd’hui, force est de constater que le marché du e-commerce B2B est en fort développement car à la fois des entreprises de commerce B2B traditionnel commence à développer des sites internet de commerce en ligne. Et parallèlement, les « pure players » du B2C, se diversifie vers des solutions B2B. 

Evolution e-commerce B2C vers e-commerce B2B

Evolution du e-commerce B2C vers un e-commerce B2B, les avantages.

Comme nous l’avons vu dans l’introduction de cet article, une des solutions pour développer votre chiffre d’affaires est d’augmenter la gamme des produits proposés. 

La solution consiste donc à augmenter l’offre. Mais cette augmentation a ses limites et surtout, elle a pour conséquence d’augmenter la valeur du stock. Et donc de peser lourdement sur la trésorerie.

L’autre solution consiste donc à élargir sa clientèle et notamment de passer d’une activité de e-commerce B2C vers du e-commerce B2B.

Pour certaines gammes de produits, la commercialisation à des entreprises est envisageable. Néanmoins, l’évolution du modèle B2C vers B2B va certainement rendre nécessaire l’investissement dans une solution CRM e-commerce ou ERP e-commerce

Par ailleurs, il faudra également  prendre en compte des modifications dans le fonctionnement au quotidien sur les points suivants :

  • L’affectation d’un commercial par client et par contact : le client B2B a besoin d’un interlocuteur privilégié pour le conseiller.
  • La gestion de devis : outil indispensable en relation B2B dans les contraintes de prises de décision d’achat où la personne qui a besoin du produit n’est pas l’acheteur ou le financier.
  • La gestion des prix ou remise au volume : le volume pour un acte d’achat ou une récurrence d’achat impose une personnalisation de l’offre client.
  • L’introduction du cross-docking et du dropshipping : suivant les volumes, certains produits pourront être livrés directement par le fournisseur.

Evolution du e-commerce B2C vers un e-commerce B2B, les contraintes.

Faire évoluer une solution e-commerce B2C vers une solution B2B ne va pas de soi sans changer de stratégie. Les comportements d’achat du client d’un site e-commerce B2C ne sont pas dictés par les mêmes critères que ceux d’un client d’une entreprise B2B. Souvent impulsion d’achat et rationalité s’oppose. Les relations sociétés de négoce et clients sont donc à prendre en compte dans la formation des salariés. La valeur d’un client en e-commerce B2B s’avère plus importante car elle s’inscrit dans le long terme alors que celle d’un client en B2C est inversement proportionnel à son coût d’acquisition et s’inscrit plus dans le court terme. L’autre contrainte se situe dans l’adaptation des outils informatiques. Évoluer du B2C au B2B va nécessiter certainement l’intégration d’un CRM e-commerce et d’un ERP e-B2C et e-B2B. La première approche consiste alors à réaliser une analyse fonctionnelle des besoins et de les comparer aux fonctionnalités du logiciel existant
  • Soit des adaptations sont possibles. Mais c’est rarement le cas car la différence est bien trop importante dans la logique d’organisation des données.
  • Soit il faudra envisager une nouvelle application.
Dans le cas du changement d’application, la meilleure solution est de pouvoir disposer d’une solution unique gérant le e-commerce B2C et B2B pour s’orienter vers une stratégie omnicanal.

L’apport du marché B2B

Faire évoluer une solution e-commerce B2C vers une solution e-commerce B2B va apporter bien plus qu’une simple augmentation du chiffre d’affaires.

L’apport d‘une telle évolution peut en effet, aussi se matérialiser dans d’autres domaines :

  • Un stock mutualisé ou partagé : un même stock peut être commun avec un taux de rotation plus important et une amélioration des frais de réapprovisionnement
  • La marge commerciale en négociant des achats plus importants auprès de vos fournisseurs. Vous pouvez négocier de meilleurs prix d’achat, donc améliorer votre marge commerciale
  • Un panier moyen  supérieur. il est clair que votre pourcentage de marge va diminuer mais en valeur, il sera plus conséquent.
  • Le coût acquisition client. Il n’y a rien de plus volatile qu’un client e-commerce B2C. Un client e-commerce B2B s’inscrit dans le long terme.
  • Le référencement. Google peut modifier ses règles de référencement à tout moment et ainsi, à tout moment un concurrent peut se positionner directement devant vous dans le référencement. D’un point de vue e-commerce B2B une fois le prospect/client enregistré, les commerciaux sont indépendants pour mener des actions commerciales.

En conclusion, bien qu’il y ait des similitudes et beaucoup de choses que les fournisseurs B2B cherchent à recopier à partir du monde du B2C, il est important d’aborder le e-commerce B2C et B2B comme deux segments distincts avec des exigences différentes.

Les solutions Atava Conseils pour évoluer du e-commerce B2C au e-commerce B2B

L’évolution du e-commerce, des stratégies marketing, des typologies B2C et/ou B2B, nécessite pour les entreprises qui souhaitent développer leurs ventes et croitre, d’avoir les outils adaptés à leur situation actuelle et à leurs changements futurs.

Atava Conseils vous propose des solutions e-commerce CRM et e-commerce ERP, adaptés aux différentes situations des TPE PME/PMI et évolutifs pour les accompagner dans leur croissance.

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